Marketing

Wie Sie mit Lead Nurturing neue Kunden gewinnen

23. Februar 2016
von Katharina Berger
zwei Hände die sich schütteln

Wie Sie mit Lead Nurturing Interessenten zu Kunden machen.

Der Wunsch eines jeden Unternehmens ist die Interessenten zu Kunden zu machen. Viele Unternehmen versuchen durch Newsletter Marketing die Interessenten zu binden und sie zum Kauf anzuregen. Das führt aber meistens zu einem negativen Effekt, weil die Interessenten die E-Mail eher als störend und nicht als hilfreich ansehen. Das liegt überwiegend daran, dass die E-Mails sehr allgemein gehalten sind und zu sehr nach Werbebotschaft aussehen. Mit Lead Nurturing hat man aber eine Möglichkeit gefunden, seine Interessenten mit für Sie interessanten Inhalten zu versorgen.

Warum Lead Nurturing

Lead Nurturing bezeichnet Maßnahmen, die Interessenten zum richtigen Zeitpunkt mit den für sie relevanten Informationen ansprechen. Die Interessenten werden in den jeweiligen Phasen des Kaufprozesses vom Unternehmen begleitet und in die sogenannte nächsthöhere Stufe des Kaufvorgangs geleitet. Anhand des Costumer Jorneys, den jeder Kunde durchläuft, kommt er in den verschiedenen Phasen seines Kaufprozesses mit „zufällig“ passendem Inhalt in Kontakt. Mit Lead Nurturing erhöhen Sie die Anzahl an qualifizierten Leads, Verkürzen den Kaufprozess und verbessern Ihre Konversionsrate.

Unser Lesetipp: Was ist ein Marketing Funnel und wozu ist er gut?

Leads generieren und Beziehungen pflegen

Lead Nurturing bedeutet nichts anderes als, die Pflege der Interessenten. Damit sich Interessenten an ein Unternehmen binden und möglichweise zu Kunden werden ist es wichtig eine Beziehung zu ihnen aufzubauen. Was bei gewöhnlichen Newsletter Kampagnen nicht möglich ist, generiert Lead Nurturing durch personenbezogene Informationen umso mehr.

Was interessiert die Interessenten?

Jemand steigt eine Treppe hinauf

Führen Sie Ihren Kunden einen Schritt weiter im Kaufprozess.

Nurturing Programme haben die Funktion, die Interessenten in ihrem Kaufprozess zu verfolgen und Sie Schritt für Schritt zum Kauf zu leiten. Je nach Phase werden Maßnahmen zur Neukundengewinnung, Kundenrückgewinnung und Kundenbindung durgeführt. Jeder Klick eines Interessenten in der E-Mail führt zu einem entsprechenden Nurture Flow. Der Interessent wird durch den jeweiligen Klick in der E-Mail durch den Kaufprozess geleitet.

Vier Phasen des Kaufprozess

Lead Nurturing wird in allen Schritten der Kaufprozesse angewandt, um die Interessenten mit relevantem Inhalt zu versorgen. Ein Interessent befindet sich in folgenden vier Phasen des Kaufprozesses:

Phase 1:

Finden Sie heraus, für welches Thema/Produkt sich der neue Interessent begeistert. Danach richten Sie Ihre Aktivitäten und stellen dem Interessenten Informationen zu Verfügung, die ihn auf ein Angebot hinweisen.

Phase 2:

Bauen Sie Kontakt mit Ihren Interessenten auf. Der Interessent sucht nach einer Möglichkeit sein Bedürfnis zu stillen bzw. ein Problem zu lösen. Mit Ihren Informationen und Inhalten zeigen Sie ihm, dass Sie die beste Lösung für sein Problem sind.

Phase 3:

Zeigen Sie Ihrem Interessenten, welchen Mehrwert ihm Ihre Leistungen bietet und warum gerade Sie dafür geeignet sind mit Ihnen ein Geschäft einzugehen (z.B. in Form eines Videos).

Phase 4:

Der Interessent ist restlos überzeugt und wird zum Kunden, indem er ein Produkt/Leistung kauft. Ziel erreicht.

Zielgruppen bestimmen

Für die Lead Nurturing Kampagne ist eine präzise bestimme Zielgruppe notwendig. Eine Kampagne bei der gesamten Zielgruppe durchzuführen, hat lediglich den Effekt, den reguläres E-Mail Marketing hat. Nämlich in aller Regel keinen. Die Angebote werden von den Interessenten nicht angenommen, da sie nicht zum jeweiligen Kaufprozess passen, in dem sie sich befinden.

Laptop

Finden Sie heraus was die Interessenten interessiert.

Der Sinn von Lead Nurturing ist nicht, möglichst viel Inhalt an die Interessente zu bringen, sondern ihnen mit zeitlich passendem Inhalt einen Mehrwert zu bieten. Daher ist es sinnvoll seine Zielgruppe nach Vorlieben und Kaufphasen zu unterteilen. Nur so, werden die Interessenten mit für sie wichtigen Inhalten angesprochen. Das bedeutet zwar mehr Arbeit im Moment für Sie, wird aber einen positiven Effekt zeigen.

Nach dem Prozess

Nach dem Lead Nurturing Prozess ist es wichtig, herauszufinden, ob die Kampagne erfolgreich war. Finden Sie heraus, welche Inhalte von den Interessenten angenommen wurden, um Ihr Lead Nurturing zu optimieren. Bleiben Sie aber weiterhin am Ball, um Ihre neu gewonnen Kunden und weitere Interessenten an Ihre Produkte und Leistungen zu binden. Dabei sind Sie nicht nur auf den E-Mail Verkehr angewiesen sondern können Ihre Maßnahmen auf Social Media und Webseiten ausbreiten.

Praktische Erfahrung mit Lead Nurturing

Beim der effektiven Umsetzung des Themas Lead Nurturing starten Firmen und B2B-Angebot in der Regel zunächst einmal kurzen Sequenzen. Dies sind z.B. personalisierte E-Mails sowie Kontakt-Angebote an den Kunden, die auf Basis von Aktivitäten des Interessenten auf der Webseite erfolgen. Diese Sequenzen werden dann im Laufe der Tests immer weiter ausgebaut und schrittweise verfeinert. Dies klappt umso besser, je mehr das Tracking der Marketing Automatismen kontinuierlich zur Verbesserung der Kampagne genutzt wird.

So erhält beispielsweise ein Interessent beim Besuch der Referenzen-Seite des Anbieters ein bestimmtes Informationsangebot, das einen konkreten Zusammenhang zu der besuchten Referenz auf der Webseite hat und sogar zur Branche des Interessenten passt. Derartig spezifische Vorgehensweisen lassen sich dann in der Praxis tatsächlich nur mit ausgeklügelter Anwendung von Marketing-Automation Software duchführen.

Aus Sicht des Interessenten hat dieses Vorgehen aber eine ungemein höhere Relevanz – oder andersherum: Für den Empfänger kommt wie “zufällig” eine exakt passende Information zum Produkt – in unserem Beispiel ein Referenz-Text aus der Branche, in der auch unser Interessent zu Hause ist. Das weckt weiteres Interesse und schafft zusätzliches Vertrauen.

Fazit:

Lead Nurturing und Marketing Automation sind Techniken, die mit Hilfe modernster Software und krativer Anwendung von Psychologie dem Interessenten eine schnellere Kaufentscheidung ermöglichen. Aus Sicht des anwendenden Unternehmens erpsart man sich vor allem in den beteiligten Vertriebs- und Marketing-Teams viel manuelle Arbeit.

Richtig eingesetzt hilft es den Unternehmen, die das Thema bereits heute anwenden, mehr Kunden zu gewinnen und langfristig mehr Umsatz zu erzielen.

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