Was Menschen zum Kauf motiviert: Die Rolle der Kaufmotive im E-Commerce und in der Werbung

Was motiviert die Menschen zum Kauf? Diese Frage stellen sich Vermarkter und Geschäftsinhaber seit vielen Jahren. Die Antwort ist nicht immer einfach, denn es gibt viele verschiedene Faktoren, die die Kaufentscheidung einer Person beeinflussen können. In diesem Blogbeitrag werden wir die Rolle der Kaufmotive im Online Handel und im Marketing erörtern. Außerdem gehen wir darauf ein, wie Sie verschiedene Motivationstypen bei Ihrer Zielgruppe erkennen können.

Definition Kaufmotive im Marketing

Schon gewusst? 95% unserer Kaufentscheidungen treffen wir unbewusst. Deshalb meinen wir eigentlich unsere Emotionen, wenn wir über Kaufmotive sprechen. Diese beeinflussen unsere täglichen Entscheidungen und bestimmen, welche Produkte wir kaufen oder welche Marke wir auswählen. Unter Kaufmotiven versteht man die spezifischen Bedürfnisse und Emotionen, die uns dazu veranlassen, einen Kauf zu tätigen.

Diese Emotionen zu verstehen gehört zu einem der wichtigsten Marketing Aufgaben. Händler können ihre Kunden viel besser ansprechen, wenn sie wissen, wie diese Kunden “ticken”. Allein mit rationalen Argumenten kommt man nicht weit. Informationen sind für die Kunden zwar auch wichtig, doch sie sind oft nicht entscheidend, wenn der Verbraucher auf den „Jetzt kaufen“-Button klickt.

Wie können sich Online-Händler diese Kaufmotive zunutze machen? Und wie können sie ihre Produktbeschreibungen so formulieren, dass die unterbewussten Kaufmotiven der Zielgruppe angesprochen werden?

In diesem Artikel beschreiben wir die wichtigsten Kundenmotive und zeigen Beispiele, wie Sie diese in Ihren Artikeltexten nutzen können. Zudem geben wir Tipps, wie Sie die Kaufmotive richtig ansprechen.

Nutzen Sie Kaufmotive für das Marketing Ihres Onlineshops

Je besser Online Händler ihre Zielgruppe verstehen, desto besser können sie verkaufen. Wichtig ist es nicht zu vergessen: Jedes Produkt, das auf den virtuellen Regalen angeboten wird, spricht Kaufmotive an. Wenn sie wissen, welches Produkt welche Kaufmotive anspricht, dann können sie das gezielt in ihren Produktbeschreibungen einsetzen. Zeigen wir das anhand Beispiele, wie das funktioniert.

Kaufmotiv Sicherheit: Kontrolle behalten und wissen, was passieren kann

Bei diesem Motiv geht es nicht nur um die Produkte, die unsere Wohnungen, Geld oder uns selbst schützen wie Alarmanlagen, Antiviren-Software oder Pfefferspray. Sicherheit als Kaufmotiv kann auch bedeuten, dass der Verbraucher gerne die Kontrolle über die Ereignisse behalten möchte und aus diesem Grund eine Entscheidung trifft.

Zum Beispiel indem er Garantie hat, die Ware zurücksenden kann oder die Möglichkeit hat, den Versand seiner Bestellung zu verfolgen. Schließlich sind Planbarkeit und Vorhersehbarkeit wichtig, um sich sicher zu fühlen. Da die Sicherheit ein der stärksten Kaufmotive ist, sollte man als Online Händler seinen Kunden unbedingt ein sicheres Gefühl beim Einkaufen vermitteln. Das hat starke Auswirkungen auf das Kaufverhalten der Kunden.

Das geht über mehrere Wege:

• ausführliche und verständliche Produktinformationen schreiben
• Garantie (auch Zufriedenheitsgarantie, wenn möglich) anbieten
• Gütesiegel und Zertifikate sichtbar platzieren
• Rücknahmegarantie kommunizieren
• sichere Zahlungsmethoden anbieten
• Kundenbewertungen einsetzen

Kaufmotiv Satus und Prestige: Wunsch gesehen zu werden

Dieses Kaufmotiv basiert auf der Wertschätzung: Wie sehen uns andere Menschen? Wahrgenommen zu werden gehört zu den grundlegenden menschlichen Bedürfnissen. Die meisten von uns streben nach Anerkennung und sozialem Status, das in der Gesellschaft hoch anerkannt wird.

Der Verbraucher muss das Gefühl bekommen, etwas besonderes zu sein. Deshalb sollten in diesem Fall Produkte und Services exklusiv sein – angefangen von Sonderanfertigungen über VIP Kundenservice bin hin zu personalisierter Ansprache der Kunden und bestenfalls personalisierten Produktseiten. Hinweise auf Exklusivität und begrenzte Verfügbarkeit des Produktes sprechen dieses Kaufmotiv ebenfalls gut an.

Prestigebedürfnis in Produkttexten über den Kundennutzen ansprechen: 

• exklusiv für echte Kochprofis
• speziell für erfolgreiche Geschäftsleute
• für Echte Golfer, die zu keinen Kompromissen bereit sind

Kaufmotiv Spannung: Neues erleben, über eigenen Schatten hinaus springen

Wer von uns führt ungerne ein erfülltes, interessantes Leben? Spannende Erlebnisse, Abenteuer, Emotionen und Aufregung – wir alle wünschen uns ein Leben voller besonderer Erlebnisse und Hochgefühle.

Diese Gefühle bleiben in Erinnerung und wir sehnen uns danach, das Erlebte zu wiederholen. Deshalb kehren wir zurück an die Orte, wo wie unseren besten Urlaub hatten oder kaufen uns Gegenstände, sie mit den besten Erlebnissen verbunden sind.

Spannung auch mit alltäglichen Dingen zu schaffen – das gelingt Marken wie Redbull, Nike und Adidas am besten: Sie verbinden das eigene Produkt mit verschiedenen Sportarten und vermitteln das Gefühl, dass der Verbraucher dadurch ein besonderes Erlebnis genießen kann.

Wie setzen Sie das in den Texten um? 

Selbst einfachste Produkte können spannend dargestellt werden: Beschreiben Sie nicht das Produkt, sondern das Gefühl, das der Kunde damit erleben kann, wenn er das Produkt in einer besonderen Situation verwendet.

 Kaufmotiv Gesundheit und Wohlbefinden: Sich um sich selbst kümmern und Entspannung genießen

Das Thema Gesundheit war schon immer sehr sensibel. Das Bedürfnis der Menschen der eigenen Gesundheit etwas Gutes zu tun, ist besonders stark. Das nutzen viele Unternehmen, um das gesunde Gefühl bei den Kunden zu verstärken, auch dann, wenn das Produkt alles andere als gesund ist.

Sehr nah daran ist das Bedürfnis nach Entspannung und Wohlbefinden.

Achtung! Wenn Sie das Gesundheitsaspekt in Ihren Produktbeschreibungen angehen möchten, dann sollten Sie das vorsichtig angehen. Im Artikel Wirkversprechen in Produktbeschreibungen richtig formulieren haben wir ausführlich darüber berichtet. Wichtig ist zu wissen, dass ein Produkt nicht einfach so als gesundheitsfördernd dargestellt werden darf.

Wenn es aber Studien zu Ihrem Produkt gibt (oder zu einem der Inhaltsstoffen Ihres Produktes), dann Sie können aber den Kaufmotiv “Wohlbefinden” schön in Ihren Produktbeschreibungen darstellen.

Jede Produktbeschreibung sollte sich auf bestimmte Kaufmotive oder eine Motivgruppe beziehen und sich an die Kunden-Bedürfnisse orientieren. Im Laufe des Lebens kann sich die Hierarchie der Bedürfnisse und Motive eines und desselben Kunden ändern, weil sich seine Prioritäten und Werte ändern.

Aber das Bedürfnis nach positiven Emotionen bleibt bestehen und jeder Mensch, unabhängig von Alter, Geschlecht und sozialem Status, strebt nach Glück und erfülltem Leben.

Aufgabe des Marketings ist es daher nicht nur, die Bedürfnisse der Kunden zu erkennen, sondern auch eine Problemlösung anzubieten, die ihr Leben schöner, glücklicher und gesünder machen.

Die in diesem Artikel besprochenen Kaufmotive können für Sie eine wertvolle Hilfe bei der Formulierung Ihrer eigenen Produkttexte sein. Denken Sie aber daran, dass der Kunde immer im Mittelpunkt steht und seine Bedürfnisse im Vordergrund stehen sollten .

Kaufmotive von Kunden erkennen

Viele Unternehmen nutzen Kaufmotive, um ihre E-Commerce- oder Werbekampagnen gezielt zu gestalten. So kann ein Onlineshop das Hautpflegeprodukte verkauft, seine Werbung auf Frauen ausrichten, die das Bedürfnis haben, sich zu pflegen. Oder ein Onlinehändler, das Reiseversicherungen verkauft, könnte seine Werbung auf Menschen ausrichten, die ein Sicherheitsbedürfnis haben.

Erkennen der Kaufmotive

Manchmal ist es schwierig zu erkennen, welche Kaufmotive Menschen haben. Das liegt daran, dass Menschen oft mehrere Kaufmotive haben. Zum Beispiel könnte jemand ein Auto kaufen, weil er ein Transportmittel braucht, aber er könnte auch für den Kauf eines Autos, weil er einen Status haben möchte oder weil er sich auf der Straße sicher fühlen will.

Das Erkennen der Kaufmotive ist für E-Commerce Betreiber und Werbetreibende wichtig, weil es ihnen helfen kann, ihre Produkte und Dienstleistungen gezielter anzubieten. Es ist aber auch wichtig zu wissen, dass Menschen oft mehrere Kaufmotive haben.

Was motiviert Konsumenten zum Kauf?

Es gibt viele verschiedene Arten von Kaufmotiven, aber zu den häufigsten gehören Status, Kaufmotiv gutes Gewissen, Sicherheit, Pflege und Gesundheit/Wohlbefinden. Diese haben wir oben beschrieben. Nun kommen wir zu weiteren Kaufmotiven, die nicht so offensichtlich sind, aber eine große Rolle spielen.

Kaufmotiv: Streben nach Gewinn/Sparsamkeit

Viele Menschen werden in erster Linie durch die Suche nach dem bestmöglichen Preis oder der höchstmöglichen Qualität motiviert. Im Allgemeinen kann man sagen, dass dies ein sehr rationales Kaufmotiv ist.

Der Kunde versucht, das Produkt zu finden, das seinen Bedürfnissen zu den geringstmöglichen Kosten entspricht. Dieser Käufertyp wird oft auch als “Opportunitätssucher” bezeichnet. Sie sind auf der Suche nach einem guten Angebot und scheuen sich nicht, verschiedene Produkte zu vergleichen, bevor sie einen Kauf tätigen.

Ein Online Shop, der diese Art von Kunden ansprechen will, sollte sich auf den Kundennutzen wie die niedrigen Preise (Bedürfnis Sparsamkeit)oder seine hohe Qualität konzentrieren. Sie können auch versuchen, ein Gefühl der Dringlichkeit zu erzeugen, indem sie zeitlich begrenzte Rabatte anbieten.

Kaufmotiv: Bequemlichkeit

Ein weiteres häufiges Kaufmotiv ist Bequemlichkeit. Die Menschen sind oft bereit, mehr für ein Produkt zu bezahlen, wenn es bequem zu kaufen oder zu verwenden ist. So sind die Menschen beispielsweise bereit, ein Fertiggericht in einem Restaurant zu kaufen, weil es bequemer ist, als zu Hause zu kochen.

Oder sie kaufen ein Paar Schuhe online, weil es bequemer ist, als in ein Geschäft zu gehen. Firmen, die diese Art von Kunden ansprechen wollen, sollten sich darauf konzentrieren, dass ihre Produkte einfach zu benutzen oder einfach zu kaufen sind. Sie können auch versuchen, bequeme Dienstleistungen anzubieten, wie z. B. kostenlosen Versand oder Lieferung am selben Tag.

Kaufmotiv: Liebe/Leidenschaft

Manche Kunden sind durch ihre Liebe zu einem bestimmten Produkt oder einer Marke motiviert. Sie sind von ihrem Hobby begeistert und wollen die besten Produkte kaufen. Jemand, der Autos liebt, könnte zum Beispiel für den Kauf eines BMWs entscheiden, weil er glaubt, dass es das beste Auto auf dem Markt ist.

Oder jemand, der neue Kleidung liebt, kauft vielleicht ein Designerkleid, weil er den neuesten Stil tragen möchte. Unternehmen, die diese Kaufmotive ansprechen wollen, sollten sich auf ihre Qualität der Produkte oder das Image ihrer Marke. Sie können auch versuchen, bei ihren Kunden ein Gemeinschaftsgefühl zu schaffen.

Kaufmotiv: Selbstverwirklichung

Menschen entscheiden sich für den Kauf von Produkten, die ihnen helfen, ihre Persönlichkeit auszudrücken oder ihre Ziele zu erreichen. Jemand kauft zum Beispiel ein neues Auto, weil er seinen Erfolg zeigen will. Oder sie kaufen ein neues Kleid, weil sie sich selbstbewusster fühlen wollen.

Unternehmen, die diese Kaufmotive ansprechen wollen, sollten sich darauf konzentrieren, wie ihr Angebot den Menschen helfen können, ihre Ziele zu erreichen. Sie können auch versuchen, bei ihren Kunden ein Gefühl der Identität zu schaffen.

Kaufmotiv: Neugier

Die Menschen sind oft neugierig auf neue Produkte und wollen sie ausprobieren. Zum Beispiel könnte jemand ein neues Telefon kaufen, weil er die neuesten Funktionen sehen möchte. Oder sie kaufen ein neues Buch, weil sie etwas über ein neues Thema erfahren wollen. Unternehmen, die diese Art von Kunden ansprechen wollen, sollten sich auf ihre Innovation und Kreativität konzentrieren. Sie können auch versuchen, ein Gefühl der Begeisterung für ihre Produkte zu erzeugen.

Kaufmotiv: Angst

Ein der Motive zum Kauf von Produkten ist die Angst. Zum Beispiel könnten Kunden ein neues Auto kaufen, weil sie Angst haben, in einen Unfall zu geraten. Oder sie kaufen ein neues Haus, weil sie Angst vor einem Einbruch haben. Unternehmen, die diese Kaufmotive ansprechen wollen, sollten sich auf ihre Sicherheitsmerkmale oder ihre Fähigkeit, Ängste abzubauen, konzentrieren. Sie können auch versuchen, bei ihren Kunden ein Gefühl der Sicherheit zu erzeugen.

Kaufmotiv: Schuldgefühle

Manchmal kaufen Kunden Produkte, weil sie sich wegen etwas schuldig fühlen. Zum Beispiel könnte jemand ein neues Auto kaufen, weil er ein schlechtes Gewissen wegen der Umweltauswirkungen hat.

Oder sie kaufen ein neues Haus, weil sie sich wegen ihrer Lebensbedingungen schuldig fühlen. Im diese Kaufmotive anzusprechen, sollte man sich auf ihre soziale Verantwortung oder ihre Fähigkeit, Menschen in Not zu helfen, konzentrieren. Sie können solche Probleme lösen, indem Sie bei ihren Kunden ein Gefühl der Gemeinschaft zu schaffen.

Kaufmotiv: Verpflichtung

Kunden kaufen manchmal Produkte, weil sie das Gefühl haben eine Verpflichtung, dies zu tun. Zum Beispiel könnte jemand ein neues Auto kaufen, weil er es für seine Pflicht hält, die Umwelt zu schützen. Oder er kauft ein neues Haus, weil er es als seine Pflicht ansieht, für seine Familie zu sorgen. Unternehmen, die diese Art von Kunden ansprechen wollen, sollten sich auf ihre soziale Verantwortung oder ihre Fähigkeit konzentrieren, Menschen in Not zu helfen.

Zusammenfassung:

Es gibt viele verschiedene Kaufmotive, die die Kaufentscheidung eines Kunden beeinflussen können. Im E-Commerce und Marketing ist es wichtig, die Rolle zu verstehen, die Kaufmotive spielen, um potenzielle Kunden anzusprechen.

Zu den häufigsten Kaufmotiven gehören Selbstverwirklichung, Neugier, Angst, Schuldgefühle und Engagement. Wenn man versteht, was die anderen motiviert, können Unternehmen dabei helfen, wirksamere Marketingkampagnen zu entwickeln und ihren Gesamtumsatz zu steigern.

Nehmen wir zum Beispiel an, die Kunden sind am Kauf eines neuen Autos interessiert. Sie könnten durch den Wunsch motiviert sein, Status zu zeigen (Sie möchten, dass die Leute wissen, dass Sie oder ein Sicherheitsbedürfnis (Sie wollen ein sicheres Auto, um Ihre Familie zu schützen). Vielleicht sind diese Kunden aber auch einfach nur neugierig auf die neuesten Modelle und Funktionen.

Wenn Unternehmen erkennen, welche Kaufmotive eine Rolle spielen, können sie ihr Marketing und ihre E-Commerce-Bemühungen gezielter einsetzen. Und obwohl unterschiedliche Kaufmotive unterschiedliche Menschen ansprechen, gibt es einige sind häufiger anzutreffen als andere.

Wenn Sie also potenzielle Kunden ansprechen wollen, sollten Sie sich auf Selbstverwirklichung, Neugier, Angst, Schuldgefühle und Engagement konzentrieren. Dies sind die wahrscheinlichsten Kaufmotive, die die Kaufentscheidung einer Person beeinflussen werden.