Wenn Sie Ihren Kunden eine Preiserhöhung mitteilen müssen, ist es immer schwierig passende Wörter zu finden. Was ist, wenn sich die Kunden ärgern und gehen? Die gute Nachricht ist – eine Preiserhöhung ist meistens kein Grund für die Kunden den Anbieter zu wechseln oder die Ware bei einem anderen Unternehmen zu kaufen. Geld spielt schon eine wichtige Rolle, aber viel mehr kommt es auf den Wert Ihrer Leistung/Ihres Produktes an.
Preiserhöhung kommunizieren ohne Kunden zu verlieren
Eine Preiserhöhung an sich ist nichts Besonderes. Lohnerhöhungen, steigende Kosten und Preise für Rohstoffe – das alles zwingt Unternehmen ihre Preise zu erhöhen, um weiterhin wirtschaftlich arbeiten zu können. Und das sind die Gründe, die für alle nachvollziehbar sind. Wir haben ständig mit Preiserhöhungen zu tun. Mieten steigen, Preise für Lebensmittel auch – doch wir leben damit weiter und das machen ihre Kunden auch. Aber dann, wenn Sie das richtig argumentieren.
Hinauszögern bringt nichts. Ist eine Preiserhöhung fällig, sollte man diese an die Kunden kommunizieren. Begründung und Zeitpunkt entscheiden darüber, wie die Neuigkeit bei den Kunden ankommt. Am schwierigsten ist es die Preiserhöhung zu kommunizieren, wen man mitten in einem Projekt steckt. Schließlich hat der Kunde seine Budgets bereits geplant und braucht für die Änderung Zeit. Deshalb sollte man in diesem Fall die Preiserhöhung verschieben.
Eine Preiserhöhung muss immer begründet werden. Ob gestiegene Kosten oder mehr Zeit, die man braucht, da sich die Rahmenbedingungen geändert haben – egal wie man das begründet, es muss immer gut nachvollziehbar sein.
Kunden über die Preiserhöhung informieren: Per E-Mail oder per Brief?
Wie informiert man seine Kunden am besten? Stammkunden oder Kunden mit besonders wichtigen Projekten muss man unbedingt persönlich anschreiben oder noch besser im persönlichen Gespräch informieren. Ein E-Mails Versand ist dann geeignet, wenn man viele Kunden hat oder wenn es um eine leichte Preiserhöhung geht.
Egal, für welche Art man sich entscheidet, wichtig ist es nicht einfach die aktuelle Preisliste zuzusenden, sondern den Grund für die Veränderung zu erklären. Wichtig ist es, sich vom Gedanken loszulösen, dass man dadurch seine Kunden verliert.
In der Psychologie gibt es ein Begriff Verlustaversion. Er bezeichnet unser Empfinden gegenüber Verlusten. Wir tendieren nämlich dazu diese höher zu gewichten als Gewinne. Wir ärgern uns mehr über den Verlust von 100 € mehr, als wir uns über den Gewinn von 100 € freuen. Dieses Prinzip kann man nutzen, um die Kunden auf die alternativen Produkte aufmerksam zu machen. Somit kann man z.B.
- Statt Einzelleistungen Abos verkaufen (Der Preis pro Video ist gestiegen, aber wenn man gleich mehrere Videos bucht, dann bleibt der Preis gleich)
- Sparmöglichkeiten promoten
- Den Kunden die Möglichkeit zu geben zum alten Preis einzukaufen, wenn er bis zum bestimmten Frist kauft.
- Preiserhöhung kann man auch als Chance nutzen um ehemalige Kunden anzusprechen und Ihnen die Möglichkeit anzubieten zu den alten Preisen Ihre Leistung zu kaufen, bevor die Preise steigen.
Preiserhöhung für B2B Kunden
Wenn Ihr Unternehmen mit B2B Kunden arbeitet, dann haben Ihre Kunden höchstwahrscheinlich schon die gleiche Situation gehabt. Sie haben bestimmt auch mit ihren Kunden über die Preiserhöhungen sprechen müssen. Das heißt, sie kennen bereits alle „Ausreden“. Um mit solchen Kunden richtig sprechen zu können, muss man ihre Besonderheiten beachten.
Zum Beispiel, wenn Ihre Kunden relativ wenig bei Ihnen einkaufen und diese Ware/Leistung an seine Kunden weiterzuverkaufen, dann kann man ihnen sagen, dass das keine große Auswirkungen auf ihren Gesamtumsatz haben wird. Dabei ist es wichtig zu betonen, wie gut Ihr Produkt/Ihre Leistung ist. Wichtig ist auch zu sagen, was getan wird, damit sie immer besser wird. Wenn der Kunde bei Ihnen allerdings große Mengen an Waren/Leistungen einkauft, dann können Sie argumentieren, dass eine Preiserhöhung notwendig ist, um das Produkt weiterzuentwickeln, damit es weiterhin hohen Standards entsprechen kann.
Es ist immer gut die Preise der Konkurrenz zu kennen und zu wissen, um wie viel Prozent ihre Preise steigen. So kann man zum Beispiel sagen, dass man immer noch vergleichsweise niedrige Preise hat und im Marktvergleich gut abschneidet. Wichtig ist es nicht nur auf der Preisebene zu bleiben. Es ist wichtig den Fokus vor allem darauf zu legen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einen hohen Wert hat (Erfahrungen, Awards, Siegel, Verbesserungen und Modernisierungen sind dabei gute Anhaltspunkte). Dass eine Preiserhöhung ein geplanter schritt ist, um das Produkt weiter zu verbessern ist ebenfalls eine gute Argumentation.
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Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Webagentur Awantego.
