Emotionen im B2B Marketing

Darf B2B Marketing emotional sein? Lange Zeit galt die B2B Branche als trocken, langweilig und emotionslos. Diese Zeiten sind endgültig vorbei. Um in der B2B Branche aufzufallen, reicht es nicht ein tolles Produkt zu entwickeln, man muss es auch so vermarkten, dass die Käufer bzw. die Einkäufer Lust bekommen, es zu kaufen. Denn ob B2C oder B2B Bereich – die meisten Entscheidungen (85%) werden unbewusst getroffen. Somit spielen Emotionen im B2B Marketing aktuell eine wichtige Rolle.

In dieser Infografik kann man sehen, dass auch im B2B Bereich die Verbindungen zwischen dem Käufer und dem Verkäufer immer emotionaler werden. Man hat sogar 50% mehr Erfolgschancen auf ein Angebot, wenn die Produktpräsentation emotional ist. Laut John Moger, dem Direktor vom Content und Digital Marketing in Juniper Networks, sind B2B Kunden emotionaler verbunden, da für sie mehr auf dem Spiel steht. Sobald ein B2B Einkäufer auf der emotionalen Ebene mit Ihrem Unternehmen verbunden ist, steigt die Wahrscheinlichkeit um 13%, dass er Ihre Produkte kaufen wird und sogar um 30%, das er Premiumpreise bezahlt.

Wie man sehen kann, auch in Branchen, die erklärungsbedürftige, „langweilige“ Produkte verkaufen, spielen Emotionen eine enorme Rolle.

Eine Studie aus den USA “Only Human: The Emotional Logic of Business Decisions” bestätigt diese Aussage. Ihre Ergebnisse haben gezeigt, dass die steigende Komplexität und der Informationsflut immer mehr zu Überforderung führen, sodass sich die Entscheidungsträger bei wichtigen Fragen immer mehr auf die Intuition und das Bauchgefühl verlassen.

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Auch im B2B Bereich achtet man inzwischen verstärkt darauf, dass die Messestände ansprechend eingerichtet sind, dass das Produkt als Hingucker präsentiert wird und dass die Standbesucher neben kompetenten Gesprächen auch mit besonderen Erlebnissen belohnt werden. Denn komplexe Inhalte müssen nicht nur verständlich erklärt werden, sie müssen auch in den Köpfen der Zielgruppe verankert werden und das gelingt heutzutage nur dann, wenn man die klassische Kommunikation mit einem Erlebnis kombiniert.

Emotionen im B2B Marketing – wie transportiert man sie?

Wie gelingt es nun, die Kommunikation so zu gestalten, dass sie nicht nur Mehrwert liefert, sondern auch emotional erlebbar macht? Große Marken haben es gezeigt: Auch wenn das Produkt, das sie anbieten, schlecht visualisiert und emotional dargestellt werden kann, gibt es trotzdem verschiedene Möglichkeiten, ihn „begreifbar“ zu machen und spannend zu präsentieren.

Zu den besten Beispielen gehört die Marke Mailchimp und Ihr erfolgreicher Instagram-Account mit inzwischen über 18.000 Abonnenten. Die auf den ersten Blick kommt die Software für den Versand von Newslettern nicht sehr spannend vor. Aber nur wenn man die Kommunikation am falschen Ende beginnt. Statt zu zeigen, welche Funktionen die Software anbietet, hat die Firma Mailchimp auf schöne bunte Fotos gesetzt und hat die Bilder von seinem Team gezeigt. Kreative, strahlende Menschen blicken von den Bildern und wecken bei den Betrachter das Gefühl, dass Mailchimp und sein Produkt jung, dynamisch, voller Energie und kreativen Ideen ist. So wie das Unternehmen eben auch bei seinen Kunden ankommen will.

Ein weiteres gelungenes Beispiel für die hochemotionale B2B Kommunikation bietet die Marke intel an. Auf ihrem Instagram-Account können 130.000 Follower bewundern, wie schön die Technik sein kann. Hochwertige Produktbilder, Event-Fotos und Bilder aus dem Unternehmensalltag sind alles andere als langweilig und trocken. Und sie werden von den Followern sehr gut aufgenommen. Sogar ein einfaches Bild von einem Thunderbolt wird tausende Mal geliked und kommentiert. Das Geheimnis – eine ganz besondere Bildsprache: schlicht und elegant und trotzdem sehr emotional geladen, modern und lebendig.

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Emotionen im B2B Marketing für KMU

Aber auch kleinere Unternehmen mit schmaleren Budgets können tolle Geschichten erzählen. Eine faszinierende Möglichkeit dafür bietet das Video-Marketing an. Es hilft, wenn man emotionale Erlebnisse einbauen will und die Faszination für das eigene Produkt hervorzurufen will. Das gelingt am besten, wenn man das erklärungsbedürftige Produkt in Form von einem Video erklärt. Im Gegensatz zu einem Text vereinfachen Videos die Erklärung und schaffen eine Verbindung zwischen dem Zuschauer und der Marke. Visuelle Markenkommunikation ist deshalb so erfolgreich, weil sie für uns einfacher wahrzunehmen ist. Eine Marke, über die wir einen Text lesen ist für uns nicht so spannend, wie eine Marke, die wir mit Bildern, Tönen und einer Geschichte verbinden. Je „greifbarer“ für uns das Unternehmen ist, desto glaubwürdiger erscheint das für uns und desto eher sind wir bereit, die Unternehmensinformationen abzuspeichern.

Gerade für kleine Unternehmen spielen Kommunikationsinstrumente wie Kundenevents, Symposien,  Messeauftritte und ein hochwertiger Look der Unternehmensunterlagen eine große Rolle. Denn genau diese können der Emotionalität der Marke enorm beitragen. Entscheidend dabei sind die Themen, die kommuniziert werden. Je bildhafter und spannender die Themen dargestellt werden, desto mehr Chancen haben Sie, dass Ihre Marke in Erinnerung bleibt.