Eine Buyer Persona zu definieren gehört zu den wichtigsten Aufgaben der online Kundengewinnung. Darunter verstehen wir typische Vertreter der gewünschten Zielgruppe, die möglichst genau beschrieben werden. Je konkreter die Beschreibung ist, desto genauer ist die Marketing Strategie und desto effizienter die Marketing Maßnahmen sind.
Die Definition einer Buyer Persona gibt den Zielkunden vor und muss deshalb ganz am Anfang jeder Marketing Kampagne stehen. Dabei geht es nicht nur um die demografischen Daten. Relevant ist vor allem das Verhalten der Person. Welche Probleme hat die Person? Auf welche Weise versucht sie sie zu lösen? Eine Buyer Persona ist ein sehr tiefgründiges Portrait des besten Kunden und definiert ganz genau, wie die Person eine Kaufentscheidung trifft und welche Emotionen dabei angesprochen werden sollten.
Je detaillierter und gründlicher die Informationen gesammelt wurden, desto eher kann man eine Kampagne entwickelt, die diese Personen genau anspricht.
Inhalt
Buyer Persona richtig definieren
Eine richtige Definition der Buyer Persona ist entscheidend. Schließlich wollen Sie mit Ihren Maßnahmen schnell Ihre Wunschkunden erreichen. Dabei können schnell folgende Fehler passieren, die eine falsche Biyer Persona beschreiben:
Das Profil ist zu unspezifisch
Wenn das Profil sehr allgemein gehalten wird, dann wird es schwierig die Marketing Maßnahmen in der Praxis umzusetzen. Wenn Sie zum Beispiel einen Lead Magnet erstellen wollen, dann müssen Sie genau wissen, bei welchem Problem Sie ihren potenziellen Kunden helfen können. Sonst funktioniert der Lead Magnet gar nicht. Dafür benötigen Sie konkrete Informationen.
Die Wünsche der Zielgruppe wurden falsch ffestgelegt
Es ist unmöglich die Wünsche der Zielgruppe herauszufinden, ohne mit dieser Gruppe zu sprechen. Der häufigste Marketing Fehler, ist die falsche Einschätzung der tatsächlichen Wünsche. Deshalb müssen immer handfeste Daten als Basis solcher Einschätzungen dienen und nicht allein das Brainstorming im Team.
Unwesentliche Informationen verwenden
Byuer Persona sollte so ausführlich wie möglich definiert werden. Doch man darf nicht den Fehler machen und zu sehr ins kleinste Detail gehen. Eine bildhafte Beschreibung kann hilfreich werden, um sich eine Buyer Persona konkreter vorzustellen. Doch man sollte sich auf den wirklich wichtigen Kriterien konzentrieren. Welchen Kaffee die buyer persona morgens trinkt, ist irrelevant. Was sie aber dabei liest, kann von Bedeutung sein. Denn das schildert, wie die Person Informationen sammelt – online oder offline.
Sich nur auf eigenes Bauchgefühl verlassen
Wenn sich ein kleines Team zusammensetzt und die Buyer Persona definiert, dann kann es schnell zu ungenauen Definitionen kommen. Oft hat man einen total falsche Vorstellung von Byer Persona, nur weil man eine konkrete Person vor den Augen hat und ich Verhalten auf die Byer Persona überträgt. Für die Definition empfiehlt es sich die Nutzung von Fokusgruppen oder Experten Interviews.
Wer sich Mühe macht und konkrete Kundenprofile erstellt, hat einen klaren Wettbewerbsvorteil. Es ist aufwendig und zum Teil teuer, genaue Informationen über das Verhalten der potenziellen Kunden zu bekommen. Doch im Endeffekt profitieren die Unternehmen davon, denn sie richten ihre Kommunikation so ein, dass sie ihre Produkte und Dienstleistungen an Menschen verkaufen, die sie wirklich erwarten. Wer zahlende Kunden gewinnen will, sollte seine Marketingmaßnahmen auf seine Buyer Persona richten. So spart man im Endeffekt viele Ressourcen und zeigt seinen Kunden, dass man ihre Bedürfnisse ernst nimmt.
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Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Webagentur Awantego.
