Die Kunden füllen den Warenkorb und klicken den „Kaufen“-Button doch nicht an? Warenkorbabbrecher sind für Online Händler ein echtes Problem. Mit welchen Instrumenten können Sie diesem Problem effektiv entgegenwirken? In diesem Artikel listen wir die häufigsten Gründe für Kaufabbrüche und zeigen Strategien, wie Sie Ihre Kunden zurückgewinnen.
Inhalt
Die häufigsten Gründe für Kaufabbrüche
Der Online Handel erlebt einen enormen Boom. 4 von 10 Online-Shoppern kaufen seit Corona mehr im Internet. Gepackt in die Warenkörbe werden nicht nur Kleidung und Elektronik, sondern auch digitale Dienste, Medikamente und Lebensmittel. Ein Drittel der Kundschaft shoppt mindestens einmal pro Woche im Netz.
Doch mit steigender Beliebtheit mehren sich auch Herausforderungen, zum Beispiel volle Warenkörbe, die zwischen den virtuellen Regalen verlassen werden. Kunden besuchen den Online Shop, legen die Waren in den Online-Korb und verlassen den Shop, ohne den Bestellvorgang abzuschließen. Manche brechen den Kauf beim Check-out ab, andere schaffen nicht mal bis dahin und verlassen den Online Shop, noch während sie sich durch die möglichen Produktausführungen durchklicken oder Produktbeschreibungen lesen.
Es gibt viele Gründe, warum Kunden gehen. Manche lassen sich durch Marketing-Maßnahmen beeinflussen, andere nicht. Wenn sich ein Kunde aus persönlichen Kunden entscheiden, den Kauf abzubrechen, dann können Sie in der Regel wenig dagegen tun.
Persönliche Gründe für Warenkorbabbrecher
- Der Kunde möchte das Produkt erst mal abspeichern und nutzt den Warenkorb als “Favoriten”-Funktion.
- Der Gesamtpreis ist zu hoch.
- Dem Kunden fällt es schwer sich zu entscheiden.
- Durch die äußeren Einflüsse wird der Kunde vom Kauf abgelenkt.
- Der Kunde verliert Motivation während des Kaufprozesses.
- Der Lieferfrist passt dem Kunden nicht.
Wenn Warenkorbabbrecher den Online Shop verlassen, weil sie sich nicht abgeholt fühlen, dann können Sie durch einfache Maßnahmen das Kaufverhalten Ihrer Kunden beeinflussen.
Einer der häufigsten Gründen für Warenkorbabbrüche ist ein komplizierter Bezahl- oder Bestellprozess
- Ihre Produktbeschreibungen sind nicht ausreichend und der Kunde muss weitere Produktinformationen googeln.
- Der Bestell- und Bezahlprozesse sind umständlich, es gibt keine Möglichkeit als Gast zu bestellen.
- Der Kunde findet keine passende Bezahlmöglichkeit.
- Anfallende Versandkosten sind erst am Ende des Bestellvorgangs ersichtlich.
- Der Kunde besucht den Online Shop zum ersten Mal und findet keine Bestätigung dafür, dass dieser vertrauenswürdig ist.
- Der Warenkorb ist zu informationslastig und lenkt den Kunden vom Kaufen ab.
- Der Kunde muss zu viele Informationen über sich eingeben und fühlt sich dadurch überfordert.
Der Kunde hat aufgrund schlechter Bewertungen mangelndes Vertrauen in den Onlineshop.
So können Sie Kaufabbrüche minimieren
Nutzerfreundliche Gestaltung und Kundenorientierung sind die besten Lösungen, um Warenkorbabbrecher zum Anklicken von “Jetzt kaufen”-Button zu bewegen. Sowohl das Stöbern im Online Shop als der gesamte Kaufabwicklungsprozess sollten so einfach wie möglich sein.
Weniger Kaufabbrüche dank personalisierten Produktbeschreibungen
Personalisierte Produktbeschreibungen sind Produkttexte, die individuell an die Besucher angepasst werden. Mit Hilfe von Cookies sammelt der Browser Nutzungsdetails, die zu einem Profil zusammengefasst werden. Mit Hilfe der Software von AX Semantics kann man passend zum Besucherprofil das jeweilige Produkttext ausspielen. Sie müssen sich das folgendermaßen vorstellen:
- Der Kunde A besucht Ihren Online Shop zum ersten Mal und stöbert rum. Der Browser sammelt seine Nutzungsdaten (ausschließlich First-Party Daten, GDPR- und CCPA-konform) und anhand dessen entscheidet er, welche Produktbeschreibung ausgegeben wird. Zum Beispiel bekommt dieser Nutzer einen Text mit Informationen angezeigt, die sein Vertrauen wecken (z.B. Garantie).
- Der Kunde B hat in Ihrem Online Shop schon Mal einen vollen Einkaufskorb gelassen und ist wieder zurückgekehrt. Um seine Kaufentscheidung zu unterstützen, muss die Produktbeschreibung seinen Kaufimpuls verstärken (z.B. durch den Hinweis, dass die Ware so gut wie ausverkauft ist).
Durch die personalisierte Ansprache stellen Sie Ihren Kunden nur solche Informationen zur Verfügung, die sie bereit sind aufzunehmen. Dadurch können Sie den Kaufprozess im gewissen Maße begleiten und steuern und damit Warenkorbabbrüche deutlich reduzieren.
Warenkorbabbrüche durch eine bessere Usability minimieren
Ein weiterer wichtiger Punkt ist die einfache Handhabung der gesamten Customer Journey.
Optimieren Sie Ihr UX-Design und Sie werden merken, dass sich Ihre Kunden wohler in Ihrem Online Shop fühlen. Das betrifft vor allem einen unkomplizierten und verständlichen Check-Out Prozess, da an dieser Stelle die meisten Warenkorbabbrecher den Online Shop verlassen. Dieser sollte maximal 4-5 Schritte enthalten und möglichst schnell durchführbar sein.
Ihr gesamter Online Shop muss intuitiv aufgebaut sein. Je einfacher die Struktur ist, desto schneller finden die Kunden die Ware. Um den Kaufprozess zum Schluss noch mehr zu unterstützen, bauen Sie Elemente ein, die das Vertrauen der Besucher stärken.
Das können zum Beispiel Social Proof-Elemente sein. Dazu gehören:
- Kundenbewertungen zum Produkt, inklusive die Durchschnittsbewertung
- die Anzahl der Aufrufe, die ein in den letzten 24 Stunden erhalten hat
- die Anzahl der Bestellungen
- Fragen und Antworten zum Produkt
- Gütesiegel und Zertifikate
Für eine optimale Nutzerexperience sind weitere Optionen ebenfalls hilfreich:
- Große Buttons und verständliche Texte mit kurzen Sätzen
- Fehlertolerante Suchfunktion
- Feedback beim Hinzufügen von Produkten in den Warenkorb
Nutzen Sie die vom Kunden gewählte Produkte in der Targeting- Werbung, um ihn in den Shop zurück zu holen.
Experten-Tipps für weniger Warenkorbabbrecher
Online Nutzer haben verschiedene Anforderungen an ein perfektes Kauferlebnis und man kann selten einen Online Shop so gestalten, dass er jedem Geschmack passt. Und dennoch gibt es kleine Anpassungen, die die meisten Online Kunden als angenehm empfinden. E-Commerce Experten empfehlen folgende Maßnahmen umzusetzen:
- Ermöglichen Sie Ihren Besuchern auch als Gast eine Bestellung durchzuführen.
- Optimieren Sie die Ladezeiten Ihres Online Shops.
- Geben Sie Ihren Kunden einen Überblick über ihren Warenkorb, bevor sie an die Kasse gehen.
- Zeigen Sie Informationen über Lieferfristen und Zusatzkosten am Anfang des Check-out-Prozesses.
- Fragen Sie nur solche Kundendaten ab, die für den Kauf relevant sind und kennzeichnen Sie die Pflichtfelder.
- Beschriften Sie Ihre Buttons aussagekräftig und verständlich (“zur Kasse”, “jetzt zahlungspflichtig bestellen”, “weitere Produkte hinzufügen)
Egal, aus welchem Grund Online Besucher Ihren Online Shop verlassen. Warenkorbabbrecher sind eine wichtige Kundengruppe, die nicht ignoriert werden kann. Sorgen Sie dafür, dass sich Ihre Kunden im Online Shop aufgehoben fühlen. Dafür sollten Sie Ihren Online Shop optimieren und Ihre Kunden möglichst persönlich ansprechen. Mit personalisierten Produktbeschreibungen können Sie diesem Problem besonders effektiv entgegensteuern. Damit sprechen Sie Ihre Kunden genau zum richtigen Zeitpunkt mit den richtigen Inhalten – so hochpersonalisiert war der Content noch nie. Außerdem können Sie dadurch Ihre Conversion Rate deutlich erhöhen und für eine herausragende Kundenbindung sorgen.
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Olga Ziesel ist leidentschaftliche Texterin und Expertin für Pressearbeit. Sie bloggt regelmässig auf Text-Center.com und im Blog der Webagentur Awantego.
